¿Cuál es la
importancia de negociar un proyecto?
Quito, 22 Octubre 2015
“Cuando
dos personas en los negocios, siempre están de acuerdo, uno de los dos es
innecesario”.
William
Wrigley
Teniendo en cuenta que la negociación será parte
fundamental del componente comercial en la fase de definición de un proyecto, Villalba (
1989) nos dice que “La negociación es un proceso mediante el cual dos o
más partes, que tienen intereses comunes como opuestos intercambian información
a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras” parece razonable enfrentarse a ella con ideas claras, estructuradas,
actitudes abiertas y positivas. [i]
Todo proyecto está lleno de conflictos, el
administrador del proyecto tiene que analizar y encontrar la manera adecuada de
resolver los tantos conflictos que se presenten con las prioridades del
proyecto, los recursos, procedimientos, cronograma y personalidades. Para esto,
se requiere ser un buen negociador, lo que implica tener honestidad,
flexibilidad, credibilidad, comunicación y buen juicio. Santin (2001) señala
que “el rango de interacción de una negociación va del primer contacto al
contrato final; sin embargo, la experiencia indica que el negociador no puede
ni debe olvidarse de su contraparte cuando firma el contrato y obtiene el
anticipo, sino hasta después de ver cumplida y la satisfacción plena de la
solicitud”.[ii]
En el ámbito de un proyecto las situaciones de
negociación giran en torno a “Tiempo,
Presupuesto, Calidad”. A estas tres condiciones
se las conoce como la “triple limitación”
(Montoya,
2001).[iii]
La limitación del tiempo se refiere a hacer el trabajo
dentro del periodo establecido ya que los responsables de la gestión del
proyecto establecen plazos, trabajan con horarios y agendas. En cuanto al presupuesto debemos tomar en cuenta las
limitaciones materiales que se manejan por medio de presupuestos en la cual se
hacen estimaciones de cuánto costará el proyecto. Una vez que el proyecto está
en marcha, se controla constantemente el presupuesto para ver si los costos
están superando las estimaciones. Por último la calidad o especificaciones describen cómo debe ser el producto de
nuestro proyecto y lo qué debe hacer según lo planificado.
Es muy importante en la negociación tener objetivos
claros, tener alternativas para los proyectos en la toman de decisiones sobre
la base de la cantidad de recursos que disponemos y superar estas limitaciones.
Por
lo tanto, para los proyectos en un marco económico como el que vivimos
actualmente, la negociación se ha convertido en un aspecto importante y
esencial para satisfacer las necesidades o solucionar problemas. Por ende es
preciso tomar las mejores decisiones dentro de una negociación tomando en
cuenta las tres limitaciones mencionadas anteriormente las cuales hacen
referencia a la cantidad de recursos que disponemos, de las diferentes
necesidades que hay que satisfacer, del costo que supone satisfacerlas y de la
importancia relativa que tiene satisfacer algunas necesidades ya que el hecho
de conseguir buenos acuerdos en la negociación puede marcar la diferencia entre
el éxito y el fracaso de los proyectos.
Jenny Bermejo
[i] VILLALBA, (1989). “Estilos de
negociación adaptables al proceso de contratación de proyectos de
inversión” Publicado en Universidad Católica Andrés Bello a Distancia.
[ii] SANTIN, (2001). “La negociación de un proyecto de
ingeniería, desarrollo tecnológico e investigación aplicada” Publicado en
INGENIERIA Investigación y tecnología 2005
[iii] MONTOYA, (2001). “Gestión de proyectos herramientas de alto impacto
a bajo costo” Publicado en Lideres
innovadores de América Latina.
